Въведение

За продуктови мениджъри (PDM), ключовите показатели за изпълнение (KPI) са най-силният, защитим инструмент при вземането на решения. Те идентифицират напредъка в работата на екипа, напредъка на продукта и цялостния бизнес. KPI на продуктовия мениджър включват специфични дейности, свързани с продукта, клиентите и цялостния процес за представяне на продукта на пазара.

KPI трябва да се използват за отбелязване на успеха и идентифициране на риска. И обратно, липсата на KPI оставя продуктовия мениджър сляп за случващото се и показва слабост в стила на управление. Продуктовите мениджъри трябва да определят кои показатели за управление на продуктите са най-важни за проследяване и докладване.

Ролята на а продуктов мениджър може да бъде загадъчно за много заинтересовани страни. Някои гледат на това от разбирането им за ръководител на проекти - като следят напредъка и координират хората да работят заедно. Други разглеждат ролята като връзка между търговските екипи и инженерната организация - превръщайки бизнес изискванията в технически изисквания.

Прогресивните изпълнителни екипи разпознават продуктовите мениджъри като цялостен собственик на бизнес или като мениджър на бизнес единица за определен набор от продукти - продукта. Продуктовите мениджъри са отговорни за възприятието, което искат за своята роля. Силните PDM използват метрики за успех в управлението на продукти като инструмент за демонстриране на тяхната компетентност в управление техен продукт . По-важното е, че продуктовите KPI са основата за наблюдение на успеха или провала на продуктите или на компанията.

KPI за управление на продуктите определят ефективността

KPI на продуктовия мениджър обхващат широк набор от теми. Продуктовите мениджъри, които произхождат от инженерно образование, често се фокусират върху създаването на KPI, свързани с продукта. За продуктовите мениджъри с маркетингов опит реакцията обикновено се свързва с употребата или поведението на клиентите.

Продуктовите мениджъри трябва да отправят решение за определяне на това, което е най-полезно за подпомагането им при вземането на решения и комуникационната им стратегия. Те трябва да работят с изпълнителния екип, за да идентифицират показателите за управление на продуктите, които им помагат при вземането на решения и в подкрепа на корпоративните цели. Когато представяте нови идеи и търсите необходимите инвестиции, наличието на данни за предишни тенденции и идентифицирането на методи за валидиране на инвестиционни стратегии ще създаде по-силен бизнес аргумент.

KPI могат да бъдат организирани в различни категории. Важно е продуктовите мениджъри да проучат кои KPI за управление на продуктите са важни за комуникация като част от изграждането на доверие, насърчаване на ангажираността, празнуване на успеха или идентифициране на тенденции и проблеми.

Кога да се използват кои KPI

Професионалните PDM ще бъдат избирателни при създаването на отчети за KPI. В зависимост от нивото на автоматизация, KPI могат да включват много хора. Изберете първите пет или шест, които ви дават увереност във вашия напредък и във вземането на решения.

KPI за бизнес ефективност

Най-често срещаният набор от цели за ефективност са бизнес KPI, които продуктовите мениджъри често пренебрегват. Създаване на KPI за бизнес представяне ще помогне да се идентифицират тенденциите в успеха на растежа на бизнеса. Те са фокусирани наоколо клиенти , стойност на живота на клиента , резервации, приходи, разходи и рентабилност. За мениджърите тези показатели за бизнес ефективност ще бъдат тези, които определят инвестиционните решения, ще поставят основата за допълнителен брой служители или ще вземат решения за забрана за движение на ниво отдел или продукт.

Следващата таблица идентифицира някои KPI, свързани с бизнес резултатите, предложен каданс и описания.

KPI за бизнес ефективност

KPI	Измерете	Описание	Възможност
Постъпления (месечно)	Долари / валута по продукт / характеристика	Приходите са най-добрите долари. При абонамент не става въпрос за общия размер на сделката, а за доларите, които са били признати за продукта или услугата, използвани за определен период (месечно или годишно).	Приходите са важни от гледна точка на баланса и паричния поток, но записванията са по-силна метрика за наблюдение на растежа.
Резервации (месечно)	Долари / валута по продукт / характеристика	Резервациите са обвързващ ангажимент за приходи за продукта / услугата. Тригодишното резервиране на договор, например, не се признава като приход предварително, но ще създаде изоставане и ще покаже бизнес растеж.	Резервациите осигуряват силна валидация на текущия бизнес. Резервациите се наблюдават внимателно като индикатор за растежа на компанията.
Фуния (седмично)	Долари / валута	Фунията представлява онези текущи сделки, с прогнозни срокове, вероятност за затваряне и стойност на резервацията.	Редовните прегледи с продажби предлагат възможност да „направите това, което е необходимо“, за да спечелите тези високоприоритетни сделки. Фунията представлява потенциала и трябва да помогне при вземането на решения за продукти, които съответстват на специфичните изисквания на клиента.
Задържане, износване, отбив, стойност на живота на клиента (месечно)	Брой клиенти	Отбив (отрицателен отбив) идентифицира загубата на клиенти. Някои индустрии също ще проследяват стойността на живота на клиентите (CLV) като мярка за лоялност.	Тъй като придобиването на нов клиент струва значително повече от задържането на клиента, е от решаващо значение да се проследят клиентите и да се установи защо те може да напуснат.
Броят на клиентите (месечно)	Брой клиенти	Брой нови клиенти, брой клиенти, използващи определена функция, разпродажба	Особено важно при оценката на изискванията за растеж, броят на клиентите може да бъде значителен за вашия оперативен капацитет (особено в среда на SaaS)
Скорост (месечно до тримесечно)	Време	Време за приходи, включване	Наблюдавайте и изследвайте възможностите за продукта или бизнес модела, за да намалите времето до приходи или време за включване. Колкото по-кратък е процесът, толкова по-добри ще бъдат отношенията с клиентите.
Брутни маржове, COGS, OCOGS (месечно)	Долари / валута	Разходите, свързани с разработването и предоставянето на услугата; COGS включва продажби и маркетинг; OCOGS са строго свързани със създаването и предоставянето на услугата. Разходите за придобиване могат да включват техническа интеграция, POC и демонстрации.	Брутният марж е изчисление на разходите спрямо приходите. Компанията ще ги наблюдава внимателно за финансова отчетност. Може да се каже, че OCOGS е най-силният показател, който се следи за рентабилността на продукта. Това е цената за експлоатация на вашия продукт, особено в SaaS среда.
NPS или CSAT (на тримесечие до годишно)	Брой	Нетната оценка на организатора или оценката за удовлетвореност на клиентите са субективни оценки от клиентите по отношение на качеството на услугата от компанията.	Трябва да се наблюдава. Като субективно мнение, приемете го със зърно, за да се използва само заедно с твърди данни.
Пазарна позиция (годишно)	Рейтинг на трета страна	Анализатори като Ovum, Forrester Research, IDC и Gartner ще класират вашата компания спрямо конкуренти (напр. Gartner Magic Quadrant).	Като корпоративна цел PDM трябва да вземат предвид инвестицията, необходима за получаване на валидност на външни анализатори в индустрията.

Продуктовите мениджъри трябва да наблюдават KPI, свързани с клиентите, като индикатор за това колко добре работят продажбите и ангажиментите за успех на клиентите. Ако скоростта на клиента намалява, е изключително важно да се разбере защо. Нов конкурент ли е? Дали това е ценообразуване проблем? Това е въпрос на комуникация с клиенти / очаквания? Ако клиентите напускат (изхвърляне или износване), незабавно трябва да последва дълбоко гмуркане, за да се проучат възстановителните дейности.

Бързото нарастване на растежа може да доведе до дискусия относно пазарния дял, увеличаването на цените и новите инвестиции в растежа на продуктовата линия. Бързият растеж може да повлияе на производителността на вашата операционна среда, особено в SaaS среда, свързана с нея ЗОБИ и ОКОГИ . Имате ли достатъчно капацитет? Достатъчно ли е персоналът за поддръжка? Успява ли клиентът да се справи с обема на клиентите? Тенденциите показват ли, че трябва да действате незабавно, за да се подготвите за допълнителните режийни разходи?

Когато обмисляте финансово или прогнозиране на приходите и планиране, разберете за сезонните последици. Те могат да включват нужда от бюджетни ситуации „използвайте го или го загубете“ в края на фискалната година. Повечето компании приключват годината си през декември. Помислете за почивката през март като закъснение, а лятото като забавяне за много бизнеси, тъй като хората почиват. Сравнението от година на година ще покаже тези тенденции. Планирайте изданията, пусканията и съобщенията на продукти, като имате предвид тези съображения.

KPI за използване на продукта

KPI за използване на продукта ще ви помогне да определите как продуктът се възприема и използва. Това ще помогне за вземането на решения, свързани с пътната карта ключова функционалност и потребителски опит (UX). Създайте механизми за проследяване в рамките на вашите приложения, за да разберете поведението като инструмент за непрекъснато усъвършенстване. Проследявайте често и отчитайте тенденции за определен период от време.

KPI за използване на продукта

KPI	Измерете	Описание	Възможност
Потребители (месечно)	Дискретни индивиди	Потребители на системата (вход)	Обемът потребители на клиент е полезен за разбирането на тенденциите при осиновяване. Това също е полезно за планиране на растежа и осигуряване на надеждна мащаб на околната среда с увеличаване на обемите.
Потребители на обеми или обеми на транзакции (седмично до месечно)	Брой отделни индивиди или API повиквания	Използването на функции, проследявано от задействания в рамките на софтуера	Използването на функция може да идентифицира успех или неуспех на стартиране на функция или маркетингова или кампания за продажби.
Време до X (месечно)	Секунди или минути	Броянето на времето може да идентифицира качеството на изпълнението на вграждането, изтеглянето, изоставянето и завършването на транзакцията	Наличието на точни записи на времевите функции може да се използва за популяризиране на високоефективни съобщения на клиентите. Бавната производителност ще доведе до разходи за поддръжка.

Използвайте KPI за използване на продукта, за да идентифицирате потенциални клиенти, които биха могли да се объркат поради проблеми с производителността. Наблюдавайте тези KPI за справяне със ситуации, преди те да станат ескалирани проблеми. Програма за непрекъснато усъвършенстване ще използва тези KPI, за да демонстрира успех.

KPI за разработване на продукти

KPI за разработване на продукти помагат за идентифициране на подобрения в процеса, скорост и скорост на развитие. Наблюдението и споделянето на резултатите от екипа може да създаде нова енергия и конкурентоспособност.

KPI за разработване на продукти

KPI	Измерете	Описание	Възможност
Доставка в срок (всяко издание)	Дни	Проследяване на изпълнението спрямо ангажименти. С фокус върху инженеринга, това помага на екипа да бъде по-точен в своите оценки за разработка и тестване.	Работете с Project Management, за да запазите тези данни видими за инженерните екипи и екипите за управление на продукти. Вашата и тяхната репутация ще зависят от целостта на плана. Уловете пропуските бързо, коригирайте се с данни и комуникирайте по подходящ начин, ако ще има въздействие върху клиента.
Скорост на екипа (проследяване за точност, използване за всяка сесия на планиране)	Работни единици във времето; сюжетни точки	Скоростта на екипа се изчислява чрез преброяване на броя на завършените единици работа в определен интервал (много компании планират двуседмични спринтове). Например, ако екипът е завършил 10 истории по време на двуседмичен спринт и всяка история е струвала три сюжетни точки, тогава скоростта е 30 сюжетни точки на спринт.	Скоростта на екипа е полезен показател за оценка на това колко време ще отнеме на екипа, за да завърши проект за разработване на софтуер. С непрекъснато отчитане и наблюдение на тази метрика, продуктовите мениджъри и инженерните мениджъри могат да валидират инженерните оценки спрямо тяхната доказана история. Това осигурява по-точни оценки на времето и по-надеждни пътни карти.
Наличност на ресурс (продължава)	Часове или човекодни	Проследявайте критични ресурси	Мониторингът на вашите критични ресурси ще помогне при планирането на ресурсите спрямо изискванията на пътната карта.

Важно е да работите с инженерните клиенти, за да постигнете съгласие за подходящи KPI и да ги споделите с екипа. KPI могат да формират основа за признаване на постиженията, управление на размера на екипа , или идентифициране на области за подобрение.

KPI за качество на продукта

KPI за качество на продукта ще идентифицират тенденции и рискове при предоставянето на изключително изживяване на клиентите. Продуктовите мениджъри трябва да обмислят компромиси с качеството спрямо сроковете за доставка, имайки предвид, че един-единствен отказ, открит от един клиент, може да окаже дълбоко влияние върху бизнеса. Тъй като все повече клиенти се възползват от социалните мрежи, за да споделят недоволството си, качествените KPI трябва да бъдат на първо място в списъка с приоритети.

KPI за качество на продукта

KPI	Измерете	Описание	Възможност
Поддържайте билети / ескалации (седмично)	Номер на дните; количество билети; тежест на ескалация	Брой обаждания на клиенти, туитове, чатове и оплаквания в блогове; тежест на обажданията; време за поправяне; изключителни грешки	Следете отблизо въздействието на поддръжката върху качеството на продукта. С обща цел за върхови постижения това е критичен набор от KPI.
Тестване (всеки спринт)	Процент на автоматизация, брой тестове, завършени успешно	Тестването на KPI може да обхваща няколко области - от отчетите за покритие на автоматизацията до тестване на модули, тестване на системата и тестване на функции	Работете в тясно сътрудничество с екипа за тестване и инженерните екипи, за да потвърдите качеството на продукта и да създадете цели за непрекъснато подобряване.

Качеството на продукта може да формира потвърждение на качеството на инженерната организация. Правилно използвани, KPI могат да създадат основа за непрекъснато подобряване, намаляване на тестването, автоматизация и цялостно подобрено изживяване на клиентите.

Междуфункционално сътрудничество

Когато изграждате взаимоотношения с други организации в компанията, признайте, че те също имат KPI. Много от тях се споделят (напр. Приходи, клиенти, използване и т.н.). За продуктови мениджъри, чиито цели са да се срещнат сравнения на анализатори (напр. Gartner Magic Quadrant), работата с Маркетинг за насърчаване на положителни резултати може да подпомогне нуждите на конкурентното позициониране на пазара. Фондацията може да започне с клиенти, които обичат продукта (употребата се увеличава), което подобрява марката (маркетинг KPI). Това може да се превърне в история за успех на клиента, да бъде използвано с анализатори за по-нататъшно разпознаване на марката или може да бъде обвързано с квалифицирано олово поколение от уста на уста.

Идентифицирането на негативните тенденции може да доведе до планове за смекчаване, които да отстранят ситуацията като екип. Например, ако Finance установи, че приходите от подновяване намаляват, Управлението на продуктите може да се координира с маркетинга, за да създаде кампания за подновяване на продажбите около нова (или предстояща) функционалност за справяне със ситуацията. В този сценарий не само се разрешава предизвикателството за подновяване (приходи), но и Управлението на продукти може да идентифицира потенциални потребители на MVP или бета, за да тества и популяризира нова функционалност.

Разбирането как KPI за управление на продуктите се съчетават с целите на всяка организация може да създаде полезни взаимодействия за стимулиране на успешни взаимоотношения. Редовният ритъм на комуникация с останалите организации може да помогне за ранното идентифициране на възможностите за подобряване. Ето няколко теми за дискусии, в които могат да участват други отдели, когато се идентифицират определени тенденции.

Междуфункционални KPI

Екип	KPI	Възможност за дискусия
Маркетинг	Генериране на олово / разпознаване на марката, готовност за излизане на пазара	Разходи за придобиване на клиенти, проценти на конверсия, целеви пазари, маршрути до пазара (директен и / или канал), конкуренция, инструменти за възвръщаемост на инвестициите, демонстрации, доказателства за концепция (POC), възможност за продажби, връзки с анализатори (AR), връзки с обществеността (PR), събития, обезпечения, технически документи, случаи на използване на клиенти, уеб семинари, инструменти за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), социални мрежи, уебсайт, интеграция на електронна търговия, консултативен съвет на клиентите. Марката може да бъде повлияна положително от анализатори като Ovum, Forrester Research, IDC и Gartner, които ще класират вашата компания спрямо конкурентите (напр. Gartner Magic Quadrant)
Продажби, Системно инженерство	Приходи, доживотна стойност на клиента (CLV)	Маршрути до пазар (директни или канални), компенсации, партньорство, вътрешни продажби, продажби на едро и директни продажби, демонстрации и доказателства за концепция (POC), подновявания, месечни и годишни периодични приходи
Финанси и операции	Цитат в брой, маржове	Разпределение на инвестиции, признаване на приходи, обработка на поръчки, управление на SKU, дисконтиране, възстановяване, управление на валута, отчитане (приходи, маржове, прогнозиране, планиране), подновявания
производство	Съответствие, качество	Изграждане на обеми, прогнозиране, снабдяване, опаковане, доставка, разрешения за връщане на мърчандайзинг (RMA), сертификати за съответствие, локализация, контрол на износа
поддържа	Отбив, време за реакция, нетни резултати на промоутера (NPS)	Обучение на клиенти и на място, готовност на кол центъра, готовност за RMA, локализация
Успех на клиента	Удовлетвореност на клиентите (NPS), CLV	Обучение, разработване на казуси, моделиране на възвръщаемост на инвестициите и одит на клиентите, връзка с клиенти
Правна	Съдебни спорове, избягване на риска, договори	Договаряне, лицензионни / абонаментни споразумения, контрол на износа, управление на риска (вкл. Сигурност, права на интелектуална собственост (IPR), защита / патенти, споразумения за неразкриване на информация (NDA), задължения), сливания и придобивания, доставчик / производител на оригинално оборудване (OEM) споразумения
Мрежа, операции	Наличност на услуги, uptimes	Предоставяне / предоставяне на права и операции, мулти-наемане, производителност, надеждност, мащабируемост, наличност, сигурност (включително съответствие с GDPR и AB365, контрол на достъпа, криптиране), висока наличност (HA), възстановяване при бедствие (DR), географска локализация, одит и сеч

Общувайте често и последователно

Като централна точка към цялостния продуктов продукт, продуктов мениджър има уникалната възможност да влияе и да стимулира успеха на компанията с ясни комуникации. Разгледайте следните бизнес сценарии и помислете кои показатели за ефективност ще създадат най-доброто положително въздействие, когато се общуват редовно.

Комуникация на KPI

Среща или цел	Цел на комуникациите	Кои KPI за управление на продуктите
Дискусии в коридора	Затвърдете доверието си. Споделяйте данни с гордост и давайте кредит там, където се дължи кредит. Подсилете работата в екип.	Изберете от акцентите на бизнес представянето и качеството на продукта, които да споделите.
Седмични срещи на екипа	Празнувайте успехите и изграждайте доверие и почтеност с управление на продукти и инженеринг.	Споделете KPI, в които те конкретно са участвали - пресичайки всички категории, но предимно в използването на продукта, разработването на продукта и качеството.
Месечни или тримесечни оперативни отзиви	Демонстрирайте своето лидерство и разбиране за корпоративните цели.	Измервайте и отчитайте KPI, които са договорени с висшето ръководство - фокусирайте се върху бизнес KPI, свързани с COGS, OCOGS, срокове за издаване / пътна карта и конкретни усилия около стратегически сметки, подкрепа за продажби и MVP.
Ескалации	Вземете твърди данни, за да ескалирате рисковете и разработете ясни планове.	Историческите и актуални KPI ще помогнат за идентифицирането на аномалии, преди те да станат трагедии.

Резюме: Използвайте KPI за ясни комуникации

Неяснотата е проклятието на всяка комуникация. Колко точно е лошо? Колко страхотно беше? Какви са фактите? Създаването на основа, базирана на данни, помага за премахване на размитите разговори и създава окончателни, ясни комуникации. Информираният продуктов мениджър ще има пръст върху пулса на бизнес показателите, развитието на продуктите, качеството на продуктите и използването на продуктите KPI, които са в основата на добре функциониращия бизнес.

Възможността на екипите за управление на продукти да управляват бизнес се крие в знанието, базирано на реални данни, за това как ключовите фактори на продукта и бизнеса протичат във времето. Изберете първите пет или десет KPI - наблюдавайте ги религиозно и ги повтаряйте при всяка възможност.

Чрез непрекъснато комуникиране на успехите и бързо справяне с отрицателни резултати, изненадите и предизвикателствата, които винаги идват с работата на продуктов мениджър, ще бъдат сведени до минимум. Знанието е сила и KPI за управление на продуктите позволяват на продуктовите мениджъри да притежават успех. Уменията за получаване на това право могат да направят или разбият компания.

Разбиране на основите

Каква е целта на KPI?

KPI е мярка за ефективност. Той отчита дейностите, приходите, разходите, използването или други мерки, които информират решенията. Продуктовите мениджъри ще използват KPI данни, за да следят успеха или неуспеха на продуктовите или бизнес целите. KPI също могат да идентифицират промени, които може да изискват незабавна промяна в бизнес посоката.

Как избирате KPI?

Продуктовите мениджъри ще изберат KPI, които отговарят на конкретни цели за изпълнение или тези на компанията. Това може да включва показатели на клиентите, използване на продукта, разработване на продукти или финансови показатели. Продуктовите мениджъри ще наблюдават редовно 5-6 KPI и ще избират други, които да наблюдават за конкретни ситуации.

Какви показатели осигуряват най-добрите данни за компаниите?

Популярните показатели за ефективност на компанията включват приходи, печалби и брой клиенти. Измерен с течение на времето, скоростта на растеж е важна за идентифициране на инвестиционни възможности за допълнително ускоряване на успеха на компанията. И обратно, неочакваните отрицателни промени трябва да налагат незабавно разследване.

Кои показатели ще бъдат най-важни за проследяване за нашия продукт?

Важните показатели за ефективност на продукта включват своевременна доставка, качество, поддръжка, използваемост и приемане от клиента. С култура на непрекъснато усъвършенстване, повечето продуктови мениджъри ще търсят начини за увеличаване на приходите, лоялността и използваемостта, за да стимулират нарастващата стойност на живота на клиентите (CLV).

Каква е ролята на продуктов мениджър?

Ролята за управление на продукта дефинира приемането на концепция и превръщането й в реалност. Те са отговорни за успеха на своите продукти. Ролята обхваща координирането с всеки участник в организацията от клиента, който ще я закупи или използва, до цялата корпоративна организация.

Какъв е процесът на управление на продукта?

Процесът на управление на продукта се вижда най-добре от пътуването на клиента. Продуктовият мениджър е отговорен за оптимизирането на всяка допирна точка с клиент или потенциален клиент, за да осигури положително изживяване. Успехът на тези допирни точки ще доведе до успеха на продукта, което от своя страна определя успеха на компанията.

Защо управлението на продуктите е толкова важно?

Управлението на продукта притежава успеха на продукта. Продуктовите мениджъри мотивират и вдъхновяват цели организации да изпълняват задачите, необходими за пускането на даден продукт на пазара. Те са опитни, професионални мениджъри. Те са ключови вземащи решения; техните решения трябва да бъдат надеждни и разбираеми от всички заинтересовани страни.