Резюме

Кои са някои ключови фактори за успешен финансов консултант?

• Слушам. Задавайте много въпроси и наистина слушайте какво казва клиентът (потенциален клиент). До края на едночасово телефонно обаждане трябва да знаете точно какъв е бизнесът на клиента и какви предизвикателства са изправени пред него.
• Предизвикателство. Когато работите с изпълнителен директор на високо ниво, не се страхувайте да оспорите техните предположения. Много по-добре предизвикателствата идват от вас, отколкото когато са или на пазара, или пред инвеститори с високи залози.
• Действайте като партньор, а не като служител. Не позволявайте на клиента само да ви връчва задачи, опитайте се да си сътрудничите възможно най-много. Най-добрите взаимоотношения са истински партньорства, при които и двете страни взаимно се заемат и подхранват експертния опит.

Как гарантирате успех на клиентите си?

• Въоръжете клиента с внимателно проучване. Важна част от това да бъдеш финансов консултант е да гарантираш, че клиентът има отговор на всеки отделен въпрос, който може да бъде зададен по отношение на даден проект (независимо дали става дума за сливания и придобивания, набиране на средства, нови стратегии за растеж и т.н.). Това, разбира се, се обосновава с проучване на пазара, оценка и т.н. Не просто се опитвате да ги принудите да гласуват отговора и да се кандидатират с него. Работите за получаване на верния отговор заедно.
• Сътрудничи. Вместо просто да кажете на клиентите какво смятате за най-добро, опитайте се да проведете дискусия напред и назад. За създаването на терена, например, опитайте да привлечете клиента възможно най-много. Можете просто да създадете цялата палуба за тях, но клиентите, които се ангажират по-често, имат значително по-висок процент на успех.

Как се справяте с трудни клиенти?

• Опитайте се да избягвате клиенти и проекти, които не са подходящи от самото начало.
• Измерете собствения си успех с това колко успешни са вашите клиенти. Приемете много сериозно процеса на интервю и ако не мислите, че можете да помогнете, опитайте се да разберете възможно най-рано и не приемайте годежа.

Как развивате вашата бизнес книга?

• Преминете допълнително. Прекарайте тези допълнителни 10-20 минути в разговора за интервю и не се страхувайте да дадете на потенциалния клиент нещо за нищо - по този начин те се отдалечават от първоначалното обаждане, след като са получили нещо ценно.
• Създайте повторяем процес. Опитайте се да се поучите от минали ангажименти и да създадете стандартизиран процес, който може да се повтори. Разбира се, процесът расте и се редактира с всеки проект и следователно добавяната стойност също нараства.
• Бъдете честни с клиента и себе си. Ако не разбирате клиента, попитайте, след това попитайте отново. Ако не смятате, че имате подходящите умения за годежа, кажете на потенциалния клиент и спрете интервюто. „ApeeScape е невероятна маркетингова машина; ще има и други възможности. ' - Джефри Фиделман, експерт по финанси ApeeScape

ApeeScape Finance е пълен с най-добрите финансови консултанти в света (ApeeScape в крайна сметка приема само 3-те най-добри кандидати). Но как станаха толкова велики? Какво правят по различен начин от своите връстници? Джефри Фиделман е един от най-търсените финансови консултанти на ApeeScape, затова седнахме с него, за да изберем мозъка му в търсене на по-голяма мъдрост. Прочетете, за да разберете защо клиентите го обичат, как е създал повторяем процес и какви ресурси използва, за да осигури успех. Той дори сподели собственото си ръководство за създаване на терена на терена тук който се оказа с изключително висока степен на успех.

Следващите отговори са на Джефри Фиделман. Коментарите на редактора са в курсив.

Разширяване на широчината на предлаганите услуги: „О, можеш ли да ми помогнеш и с това?“

Проектите в ApeeScape, с които се ангажирам, са се променили от времето, когато стартирах на платформата преди повече от година. Когато започнах, можех да поставя проекти в три групи. Някои правеха или моделиране, или преразглеждане на модели. Друга група беше изграждането на презентации, повествователни консултации, набиране на средства , и обезпечение. Другата кофа беше различна група бизнес консултации. Бизнес консултациите включват неща като „Имам полупечеливш бизнес и имаме приходи, как да се развивам? Използваме ли финансиране, дълг, събираме ли пари? Ако все пак съберем пари, каква е структурата? ' По същество играех ролята на банкер. Бихме обмислили повишаване с чист собствен капитал или конвертируем дълг, бих събрал конвертируеми калкулатори на ноти и т.н.

Оттогава и аз като консултант, и работните места в ApeeScape се развивахме независимо. Изглежда, че работата включва малко повече от всичките ми услуги. Възможно е функцията на ApeeScape да се придвижва повече към компании от среден или по-късен етап или може би собственият ми опит с ApeeScape сега ми е позволил да предложа цялата си широта от услуги.

Така че днес съм съветник за множество неща. Сега е преглед, преглед, съвет. Така че, когато помагам с презентация, тя включва терена, както и разказ (как те предават своята история). Включва финансово моделиране. И разбира се, просто като бизнес съветник.

За да проучите различните видове консултанти, които ApeeScape има (напр. Финансови директори на непълно работно време, експерти по моделиране, експерти по оценяване), разгледайте нашите страници с ресурси тук (включва длъжностни характеристики, ръководства за наемане, въпроси за събеседване и уроци), които са полезни както за консултанти, така и за тези, които искат да наемат консултант.

Подготовка на вашия клиент: Не се страхувайте от стрес-тест

Задавам много въпроси. Консултантът никога не трябва да се страхува да задава въпроси или да оспорва идеята на клиента сама по себе си.

Преди дори да стигна до въпроса на човека по телефона: „Какво се опитвате да постигнете тук?“ Ще ми отнеме около 30-40 минути, само за да мога да разбера бизнеса им отвътре и отвън - тестване под налягане. Някои го обичат. Други са смаяни. Една от моите задачи е да се уверя, че когато приключите с мен и седите пред инвеститор, няма нито един въпрос, който инвеститорът ще ви зададе, за да не съм ви задавал вече.

Освен това голяма част от работата, която върша, е във финансовото моделиране. Често това не се изгражда от нулата, а се прави преглед на съществуващ модел, стрес тестване или предизвикателни предположения. Така че, ако една компания каже: „Ще продадем на един милиард души през 1-ва година“, ще се върна и ще попитам: „Какъв е размерът на пазара?“ или „Какво ви кара да мислите, че можете да получите целия този пазар?“ Като цяло, аз правя финансовите модели да имат повече смисъл.

Въоръжете изпълнителния директор: Предоставете на клиента резултати, напоени с изследвания и данни

С набирането на средства моя работа №1 е да се уверя, че изпълнителният директор има отговор на всеки отделен въпрос, който може да бъде зададен. Това разбира се е обосновано с проучване на пазара, оценка и т.н. Не просто се опитвам да ги принудя да вокализират отговор и да се кандидатират с него. Работим за получаване на верния отговор.

За оценка понякога влиза изпълнителен директор и казва: „Искам 1 милион долара за 10%.“ Е, всички сме виждали Shark Tank и когато се проучи по-нататък защо оценката на стойност 10 милиона долара е точното число, отговорът обикновено е доста мъгляв като „Просто се чувства добре“ или „Ето къде са подобни компании“.

Предоставям на главния изпълнителен директор както подход отгоре надолу, така и отдолу нагоре към оценката. И така, всеки клиент, с когото работя, се отдалечава с документ - няколко страници от проучване на оценката. От гледна точка отгоре надолу проучвам с какво са търгували подобни софтуерни или финтех компании (ако това е подходящата индустрия за бенчмарк) през последните година или две. Ще разгледам какъв е средният размер на семена, ако това е подходящо. Много макро работа.

След това, от микро страна - ще взема по-подробна перспектива. Правя пазарни проучвания на подобни или конкурентни компании и определям с какъв брой са търгували наскоро. Събирам тези множители от различни транзакции - от друг инвестиционен кръг през IPO до придобиване. Прекарвам много време в ровене, за да намеря числа, които другите не могат да намерят, и да разбера как да се върна в приходи или EBITDA или кратни обеми. Взимам ги, прилагам ги към фирмата на клиента и изготвям обоснована, обоснована оценка.

Създаване на успешни терени: Клиентското сътрудничество е ключово

Така че някой казва, че иска да направи набиране на средства и че се нуждае от презентация. В този случай ще им предложа два варианта.

Вариант 1 - Ще поискам всички техни обезпечения и ще се опитам да разбера всичко за техния бизнес. Тогава ще съставя презентация от нулата. Това обикновено отнема около седмица.

Вариант 2 - Ще поискам отново всичките им обезпечения и ще ги прегледам, но този път ще им изпратя персонализиран контур на това, което бих искал да включва финалната презентация, и нека клиентът сложи тестето заедно заедно. След това ще се върна в ред по ред, ще прегледам и редактирам.

Ясно зареждам по-малко за Вариант 2; процентът на успех обаче е значително по-висок. Причината да е по-успешна е, че когато клиентът представя, той знае всеки един детайл на всяка страница - всяка икона, графика и откъде идват какви данни. Това е много по-естествено представяне.

Pitch Decks: Трите най-важни слайда

Презентацията трябва да разказва история. Трябва да има някакъв поток. Когато някой го чете или вие го представяте, това просто трябва да има смисъл. Така че като оставим корицата настрана, първата истинска страница винаги трябва да илюстрира проблема. На втората страница винаги трябва да пише колко голям е този проблем. Третата страница трябва да бъде вашето решение.

Теорията зад тази настройка е, че когато представяте проблем, искате публиката веднага да разпознае проблема, да започне да се идентифицира с него и да се възложи на начини за решаване на проблема.

Следващата страница (страница 2) показва размера на пазара - колко голям и задълбочен е този проблем. Сега инвеститорът не само се съгласява с вас, че има е проблем, но те също могат да видят големината му. Сега мозъкът на инвеститора ще прекали с това как да реши този проблем.

След това, докато натиснете страницата с решението (страница 3), вие вече сте съгласували решението си с мислите на аудиторията за това, което е необходимо.

Опитвам се да възприемам много психологически подход към тези презентации. По същество искам да накарам инвеститора да се съгласи, че има проблем, да видим, че това е голям проблем, и след това „ах ха!“ ето как да го поправите.

Тези три страници ще допринесат много за хармонизиране на мисленето на инвеститор и изпълнителен директор. Започвате, като седите от противоположните страни на масата и до края решавате проблем заедно един до друг.

Очевидно презентациите изискват повече информация, но тези три неща са ключови. След това всичко е доказателство или в подкрепа на първите три страници (вашият бизнес модел, таен сос, как работи, времева линия, прогнози и др.)

Допълнителен съвет, който много хора пренебрегват, е, че естетиката или дизайнът на терена или презентацията трябва да съответстват на уебсайта на компанията. Това установява приемственост между това кога присъствате и кога ви търсят в Google.

Вижте тази статия за повече съвети и трикове за създаване на експертни тестета - Experts ’Corner: Pitch Deck Съвети за успех в набирането на средства .

Как разраствате своята бизнес книга? Създайте повторяем процес, отидете на допълнителна миля, питайте и слушайте

Като ефективен консултант, повтарящият се и мащабируем процес е от решаващо значение. Докато творчеството играе роля, като цяло това е много стандартизиран процес. Когато изпълнителен директор се нуждае от помощ при презентация, аз изпращам схемата, накарам изпълнителния директор да събере нещо заедно и след това преглеждам презентацията страница по страница.

По отношение на подобряването на процента на реализация на пробния наем, бих препоръчал винаги да отделяте тези допълнителни 10-20 минути за разговор за интервю, за да се разровите наистина с клиента. Не се страхувайте да дадете на потенциалния клиент нещо за нищо - по този начин те се отдалечават от първоначалното обаждане, след като са получили нещо ценно от вас.

И накрая, бих призовал колегите-консултанти да бъдат честни с клиента и себе си. Ако не разбирате клиента, попитайте, след това попитайте отново. Ако не смятате, че имате подходящите умения за годежа, кажете на потенциалния клиент и спрете интервюто. ApeeScape е невероятна маркетингова машина и ще има и други възможности.

Как да се справим с нещастни клиенти: Открийте лошото състояние, преди да се ангажирате

Всъщност никога не съм имал нещастни клиенти, просто съм имал потенциални клиенти, които смятах, че не мога да постигна успех. Измервам собствения си успех с това колко успешни са моите клиенти. Приемам много сериозно процеса на интервю и ако не мисля, че мога да помогна, се опитвам да разбера възможно най-рано и да не приемам годежа.

Най-трудният тип клиент, с когото имам работа, е разсейването - някой, който наистина няма представа какво иска. Моят съвет към всеки главен изпълнителен директор е да започне с ясна цел за наемане на този консултант. Освен ако няма директни указания от главния изпълнителен директор относно неговите / нейните цели, работата става много по-трудна.

Докато клиентът на scatterbrain може да бъде много доходоносен (постоянно се върти, за да атакува нови цели, натрупва много часове), в края на деня не чувствам, че предоставям нещо полезно на него или на нея. Тези случаи, в които не съм настроен да добавя стойност, са тези, които се опитвам да забележа рано или избягвам от самото начало. Това е загуба на времето и на клиента.

По време на разговора с интервюто просто ще бъда честен и прозрачен относно това чувство. Ще кажа нещо като „може би е твърде рано“ или „Радвам се да направя мозъчна атака по-нататък, но ако нямате ясна посока, може би сега не е най-подходящият момент да ангажирам услугите ми.“

Интервюта с клиенти: Как да се подготвим, да водим дискусията и да намерим работа

Опитвам се да бъда възможно най-добре информиран за самата компания и нейната индустрия. Моят опит ми дава достатъчно динамична гледна точка, за да мога да разговарям с почти всяка индустрия. В допълнение към този основен слой знания, винаги ще проверявам уебсайта на компанията и всички обезпечения, като например презентация, която потенциалният клиент е изпратил.

Например, ако клиентът участва в блокчейн на недвижими имоти, ще прекарам 20-30 минути в гугъл и просто четене на статии, опитвайки се да разбера пространството. Ако това е софтуерна компания, която се опитва да се продава в световен мащаб, ще разгледам каква е дълбочината на пазара. Никога не съм влизал в интервю напълно сляп.

Така че ще вляза в интервюто с общо разбиране и ще накарам този клиент в задълбочена дискусия за техния бизнес. Прекарвам 30-60 минути с тях, просто се опитвам да разбера кой е клиентът, каква е идеята и защо преследват тази идея. Задавам много въпроси и наистина отделям време, за да разбера бизнеса на клиента. Сега клиентът ясно вижда: „Този ​​човек получава моя бизнес.“ Ако мога да докажа на този човек, че наистина мога да разбера бизнеса му, те ще искат да ме наемат. Ще видят, че всъщност мога да бъда полезен.

Затваряне на мисли от редактора

Ставането на невероятен финансов консултант очевидно не се случва за една нощ, но книгата с игри на Джефри изглежда е чудесно място за начало. Най-важните характеристики включват: да си вършите домашното, да сте предварително и честни с клиентите и да не се страхувате да предизвикате. Докато Джефри Фиделман е един от най-добрите финансови консултанти на ApeeScape Finance, на платформата има много повече и всички те споделят едно общо нещо със сигурност - вродено желание да помогне на клиентите. Толкова е просто. Най-добрите консултанти използват дългогодишния си опит, специализирани степени и собствени банки знания, за да направят всичко, което трябва да направят, за да помогнат на целите на своите клиенти да се реализират.

Разбиране на основите

Каква е работата на финансов консултант?

Финансовият консултант може да помогне на компания с различни важни финансови задачи, включително съвети за финансови директори, консултации за набиране на средства и създаване на терена, заедно с предоставяне на експертиза за оценка и моделиране.