Софтуерът с отворен код (OSS) е катализатор за растеж и промяна в ИТ индустрията и не може да се надценява значението му за сектора. Цитиране Майк Олсън, съосновател на Cloudera, „През последните десет години не се е появила доминираща софтуерна инфраструктура на ниво платформа в закрита собствена форма.“

Освен независимите OSS проекти, все по-голям брой компании, включително сините чипове, са отваряне на изходния код за обществеността . Те започват с разпространението на своите вътрешно разработени продукти безплатно, което поражда широко разпространени рамки и библиотеки, които по-късно се превръщат в индустриален стандарт (например React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8, за да назовем само няколко).

В допълнение към този импулс през последните години се наблюдава скок на доларите за рисков капитал, инвестирани в сектора. Завършени са няколко кръга на високо ниво на финансиране, като се появяват оценки за милиони долари (графика 1).

Но оправдани ли са тези оценки? И което е по-важно, може ли бизнесът да се представи както по отношение на растежа, така и по отношение на рентабилността, както очакват рисковите капиталисти? OSS компаниите обикновено си осигуряват приходи чрез бизнес модел, базиран на предоставяне на поддръжка и консултантски услуги. Колко добре този модел се превръща в традиционния модел за растеж на VC? Дали OSS пространството е в балон, управляван от VC?

В тази статия оценявам въпросите по-горе и откривам, че традиционният модел на монетизация за OSS компании, базиран на предоставяне на поддръжка и консултантски услуги, изглежда не се поддава добре на модела за растеж на рисков капитал и че OSS компаниите вероятно ще трябва да преминат техните ценови и бизнес модели, за да обосноват своите оценки.

Модели за осигуряване на приходи от OSS

От определение , софтуерът с отворен код е безплатен. Това, разбира се, генерира очевидни предимства за потребителите и всъщност проучване от 2008 г. от The Standish Group изчислява, че „безплатният софтуер с отворен код е [спестяване на потребители] $ 60 милиарда [годишно в ИТ разходи]“.

Въпреки че предоставянето на безплатен софтуер очевидно е полезно за потребителите, все пак струва пари за разработване. Много малко компании могат да живеят от дарения и спонсорство. И със остра конкуренция от собствения софтуер доставчици, нарастващи разходи за научноизследователска и развойна дейност и непрекъснато нарастващи маркетингови изисквания, предоставянето на „безплатен“ продукт изисква устойчив път към успеха на пазара.

В резултат на горепосоченото, често срещана структура, свързана с OSS проектите, е следната: „майка“ търговска компания, която допринася ключово за проекта OSS, осигурява поддръжка на потребителите, поддържа продукта и дефинира продуктовата стратегия.

За това са свързани стратегиите за осигуряване на приходи, като най-често срещаните са следните:

• Доплащане за корпоративни услуги, поддръжка и консултации. Класическият модел, насочен към големи корпоративни клиенти със сложни нужди. Примери: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• Freemium. (Разширени функции / продукти / добавки) Персонализиран лицензиран продукт върху OSS може да генерира разточителен поток от приходи, но изисква много разходи за научноизследователска и развойна дейност и време за изграждане. Пример: Cloudera, който предоставя основната версия безплатно и таксува клиентите за Cloudera Enterprise
• SaaS / PaaS бизнес модел: Съвременният начин за осигуряване на приходи от продуктите на OSS, който предполага централизирано хостиране на софтуера и прехвърляне на разходите за поддръжка към доставчика. Примери: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

В исторически план по-голямата част от OSS проектите са следвали първата стратегия за монетизация (подкрепа и консултации), но в основата си всички тези модели позволяват на компанията да печели пари от техния „хляб и масло“ и да захранва екипа за разработка при необходимост.

Приток на VC долари

Интересно неотдавнашно развитие беше огромният приток на VC / PE пари в индустрията. Връщайки се към 2004 г., само девет фирми производството на OSS е набрало рисково финансиране, но до 2015 г. този брой е имал експлодира до 110 , набиране на над 7 милиарда долара от фондове за рисков капитал (графика 2).

В основата на това развитие е големият адресируем пазар, от който OSS компаниите се възползват. Подобно на други игри на „платформа“, OSS позволява на компаниите (на теория) бързо да разширят своята клиентска база, с идеята, че в даден момент в бъдещето те могат да използват този растеж, като започнат да се възползват от подходящи модели за осигуряване на приходи, за да започнат превръщайки клиентската си база в приходи и печалби.

В същото време виждаме и нарастващ брой доклади за потенциални IPO в сектора. Говори се, че няколко търговски компании OSS, някои от които еднорози с оценка от 1 млрд. Долара +, обмислят дебют на публични пазари (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical и др.).

Имайки това предвид, очевидният въпрос е дали моделът OSS работи от финансова гледна точка, особено за инвеститорите в VC и PE. В крайна сметка, моделът за рисково финансиране изисква бърз растеж, за да се съобрази с техния жизнен цикъл на 7-10 години. И с продукт, който е в основата си безплатен, остава да видим дали OSS компаниите могат да определят правилния модел на монетизация, за да оправдаят броя на инвестираните в пространството долари.

Отговорът на този въпрос е труден, главно защото повечето от тези компании са частни и следователно не разкриват своите финансови резултати. Обикновено единствените източници на информация, на които може да се разчита, са оценките на експерти от бранша и интервюта за мениджмънт, където понякога се разкриват неодитирани ключови показатели за ефективност.

Въпреки това в тази статия разглеждам доказателствата от единствените две публични OSS компании на пазара, Red Hat и Hortonworks, и използвам тяхната публично достъпна информация, за да опитам и да преценя по-общия въпрос дали OSS моделът има смисъл за VC инвеститори.

Казус 1: Red Hat

Red Hat е пример за търговска компания, която е пионер в бизнес модела с отворен код. Основана през 1993г и става публично достояние през 1999 г. точно преди Dot Com Bubble, те постигнаха 8-мо най-голямо печалба за първия ден в цената на акциите в историята на Уолстрийт по това време.

По време на IPO Red Hat не беше печеливша компания, но оттогава успя да постигне солидни финансови резултати, както е описано в Таблица 1.

Вместо да преследва многократен годишен растеж, Red Hat последва „скучния“ път на постепенно изграждане на устойчив бизнес. През последните десет години компанията увеличи приходите си десетократно от 200 милиона на 2 милиарда долара без значителна промяна в оперативните и нетни маржове на печалба. G&A и маркетинговите разходи никога не надвишават 50% от приходите (графика 3).

Следователно горното показва, че OSS компаниите имат шанс да изградят устойчиви и печеливши бизнес модели. Подходът на Red Hat за фокусиране предимно върху предлагането на поддръжка и консултантски услуги е постигнал постепенен, но стабилен растеж и компанията едва ли е изправена пред някакви проблеми с финансирането или платежоспособността, публикувайки прилични показатели за рентабилност в сравнение с връстниците.

Това, което обаче става ясно от казуса на Red Hat е, че подобна стратегия може да отнеме време - всъщност много години. Макар че това е напълно разумна ситуация за повечето компании, въпросът е, че тя не отговаря добре на фондовете за рисков капитал, които поради самото естество на своя бизнес модел изискват много по-бързи профили на растеж.

По-тревожно от това за инвеститорите на рисков капитал е, че моделът OSS може сам по себе си да не позволява вида растеж, който се изисква от тези фондове. Като основател на MySQL Мартен Микос сложи го , Целта на MySQL беше „да превърне бизнеса с бази данни от 10 милиарда долара годишно в един милиард долара.“

С други думи, подходът с отворен код ограничава размера на пазара от самото начало, като кара компанията да се фокусира само върху корпоративни клиенти, които могат да плащат за подкрепа, и предходните приходи от дълга опашка на клиенти за МСП и на дребно. Това може да помогне да се обясни по-малко вълнуващото представяне на цената на акциите след IPO (графика 4).

Ако подобно заключение беше вярно, това би означавало проблеми за онези OSS компании, които са събрали значителни суми от VC долари заедно със средствата, които са инвестирали в тях.

Казус 2: Hortonworks

За по-нататъшна оценка на нашия всеобхватен въпрос за жизнеспособността на OSS като инвестиция на рисков капитал, разгледах друга публична OSS компания: Hortonworks.

The Hadoop пазарът на доставчици е интересен, защото е изграден изцяло около „ отворено ядро ”Идея (друг сравним пазар е NoSQL бази данни пространство с MongoDB, Datastax и Couchbase OSS).

И трите от най-големите доставчици на Hadoop - Cloudera, Hortonworks и MapR - се основават на по същество един и същ стек на OSS (с някои специфични разлики), но интересно е, че имат различни модели на приходи. По-специално, Hortonworks - единствената публична компания сред тях - е единственият играч, който предоставя целия си софтуер безплатно и таксува само за поддръжка, консултации и услуги за обучение.

На пръв поглед пътят на Hortonworks след IPO изглежда се различава значително от Red Hat по това, че изглежда е история за бърз растеж и успех. Компанията беше основана през 2011г , утрои приходите си всяка година в продължение на три последователни години и стана публично достояние през 2014 г. .

Непосредственият прием на публичните пазари беше силен, със запасите пукане 65% през първите няколко дни от търговията. Независимо от това, историята на компанията след IPO се превърна в изключително кисела. През януари 2016 г. компанията беше принудена да достъп до публичните пазари отново за вторично публично предлагане, ход, който предизвика спад на цената на акциите с 60% в рамките на един месец (графика 5).

В основата на всичко това стои фактът, че въпреки най-високия ръст компанията продължава да понася значителни и нарастващи оперативни загуби. От финансовите отчети е видно, че оперативните му резултати са се влошили с течение на времето, главно поради оперативните разходи, които растат по-бързо от приходите, което води до увеличаване на загубите като процент от приходите (Таблица 2).

Сред всички разглеждани периоди Hortonworks харчи повече за продажби и маркетинг, отколкото печели приходи. В допълнение към това, компанията е направила значителни НИРД и G&A (Таблица 2).

Средно Hortonworks изгаря около 100 милиона щатски долара годишно (по-малко от оперативната си загуба поради разходи за компенсации на базата на акции и промени в отсрочените приходи, отчетени в баланса). Тази сума е много важна в сравнение с нейната пазарна капитализация от $ 630 милиона и около 350 милиона долара, събрани от инвеститорите досега. Разбира се, компанията все още може да набира дълг (което е направила през ноември 2016 г. в размер на 30 милиона долара заем от SVB), но има естествена граница колко често може да използва дълговите пазари.

Всичко това, разбира се, може да бъде оправдано, ако маркетинговите разходи служат на важна цел. Една такава цел може да бъде необходимостта на компанията да диверсифицира клиентската си база. Всъщност, когато Hortonworks стартира за първи път, компанията силно разчиташе на няколко основни клиента (Yahoo и Microsoft, последният представляващи 37% на приходите през 2013 г.). Сега това се промени и до 2016 г. компанията съобщи 1000 клиенти .

Но отново, дори ако това беше причината, не може да се пренебрегнат разходите, необходими за постигането на това. В крайна сметка разходите за маркетинг се увеличиха осем пъти между 2013 и 2015 г. И колко ценни са клиентите, които Hortonworks е придобила? За съжаление, компанията съобщава малко информация за състава на клиентската си база, така че е трудно да се оценят други важни показатели, като например „лепкавост“ на клиента. Но в конкурентен OSS пазар където „Съперничещите разработчици биха могли да създадат едни и същи инструменти - и да ги направят безплатни - като по същество ще премахнат стойността от собствения софтуер“, очертават се силни съмнения.

Имайки предвид всичко това, връщайки се към първоначалния ни въпрос дали моделът OSS прави добри инвестиции в VC, докато историята на растежа на Hortonworks със сигурност изглежда в противовес на Red Hat - и следователно поддържа идеята, че такива инвестиции могат да работят от гледна точка на VC - I остават скептични. Hortonworks изглежда преследва пазарен дял с прекомерни и неустойчиви разходи. И макар това заключение да се базира само на две компании в космоса, достатъчно е да породи сериозни съмнения относно пригодността на цялостния модел за VC.

Защо VC инвестират в OSS компании?

Предвид горното изглежда съмнително, че OSS компаниите правят добри инвестиции в VC. И така, имайки предвид това, защо фондовете за рисков капитал продължават да инвестират в такива компании?

Подходящ за стратегическо придобиване

Освен да стане публично достояние и да се разрасне органично, една OSS компания може да намери стратегически купувач, за да осигури добра възможност за излизане на своите инвеститори в ранен етап. И всъщност през годините секторът е видял няколко придобивания с висок профил (Таблица 3).

Какво прави една OSS компания добра цел? Като цяло основната стратегическа обосновка за придобиване може да бъде следната:

• Получаване на достъп до клиентската база. Съобщава се, че Sun е бил мотивиран от това, когато е придобил MySQL. Те искаха да получат достъп до пазара на МСП и да продават други продукти на по-малки клиенти. Простото раздвояване на продукта или вътрешното разработване на конкурентна технология не би довело до клиентска база и би накарало Sun да поеме допълнителни разходи за придобиване на клиенти.
• Получаване на контрол върху продукта. Способността да влияе върху по-нататъшното развитие на продукта е решаващ фактор за стратегическия купувач. Това му позволява да изгради и разшири собственото си предлагане на продукти въз основа на придобитите продукти, без да се притеснява от внезапни съществени промени в него. Пример: Red Hat придобиване на Ansible , KVM, Gluster, Inktank (Ceph) и много други
• Излизане на съседни пазари. Придобиването на компании с отворен код в съседни пазарни сегменти отново позволява на компанията да разшири предлагането на продукти, което улеснява заключването на доставчика и разширява бизнеса допълнително. Пример: Citrix придобива XenSource
• Придобиване на екипа. Това е по-подходящо за по-малки и по-млади проекти, отколкото за по-големи, по-добре установени, но си струва да се спомене.

Ами финансовата обосновка? Стандартният подход за оценка на множествени транзакции напълно се разпада, когато става въпрос за пазара на OSS. Множество достигат 20x и дори 50 пъти цена / продажби и следователно са до голяма степен без значение, което води до очевидния извод, че подобни сделки не са финансово мотивирани, а стратегически мотивирани и че финансовото състояние на целта е по-скоро „приятно да имаш“.

Имайки предвид това, би ли имала смисъл стратегия за инвестиране в OSS компании с крайна цел на стратегическа продажба? В края на краищата изглежда, че има приличен опит, който да започне.

Моята оценка е, че тази стратегия сама по себе си не е достатъчна. Изпълнението на такъв подход от самото начало е рисковано - в историята на OSS няма достатъчно изходи, за да се оправдаят рисковете.

Модел за по-добра монетизация: SaaS

Въпреки че обещанието за доходоносна стратегическа продажба може да е достатъчно, за да мотивира фондовете на ВК да вложат пари за работа в космоса, както беше обсъдено по-горе, това остава рисков път. Като такъв, изглежда, че обосновката за такива инвестиции трябва да разчита и на други фактори. Един такъв фактор може да бъде връщането към основите: изграждане на печеливши компании.

Но както видяхме в казусите по-горе, изглежда, че тази стратегия не работи толкова добре, със сигурност не в рамките на сроковете, необходими за VC инвеститорите. Въпреки това е важно да се отбележи, че както Red Hat, така и Hortonworks се фокусират предимно върху монетизирането чрез предлагане на поддръжка и консултантски услуги. Като такова би било погрешно да се отхвърлят изцяло перспективите за осигуряване на приходи от OSS. По-вероятно е, че моделите за осигуряване на приходи, фокусирани върху подкрепа и консултации, са неподходящи, но други може да работят по-добре.

Всъщност може да се отговори на бизнес модела SaaS. Според анализа на Peter Levine, „чрез опаковане на отворен код в услуга, [...] компаниите могат да осигуряват приходи от отворен код с много по-стабилен и гъвкав модел, насърчавайки иновациите и текущите инвестиции в разработването на софтуер.“

Защо SaaS е по-добър модел за OSS? Има няколко причини за това, повечето от които са приложими не само за OSS SaaS, но и за SaaS като цяло.

Първо, SaaS отваря пазара за дългата опашка на клиентите на МСП . По-малките компании обикновено не се нуждаят от корпоративна поддръжка и локална инсталация, но може би вече имат сложни нужди от технологична гледна точка. В резултат на това е по-лесно за тях да закупят продукт на SaaS и да платят относително ниска цена за използването му.

Позоваване Вицепрезидентът по стратегията на MongoDB, Кели Стирман, „Там, където имаме набор от технологии за управление като облачна услуга, която е насочена към хора, с които никога няма да разговаряме и е на много атрактивна цена - $ 39 на сървър, на месец . Позволява ни да продължим след тази дълга опашка на пазара, която не е компания от Fortune 500, задължително. '

Второ, SaaS се мащабира добре . SaaS създава икономии от мащаба за клиентите, като им позволява да спестяват пари за инфраструктура и операции чрез обединяване на ресурси и комбинация и централизация на изискванията на клиентите, което подобрява управляемостта.

Следователно това го прави привлекателен модел за клиенти, които в резултат на това ще бъдат по-склонни да се включват в месечните планове за плащане, за да се възползват от предимствата на услугата.

И накрая, SaaS бизнесите са по-трудни за възпроизвеждане . В традиционния модел на OSS всеки има достъп до изходния код, така че бизнес моделът за поддръжка и консултиране едва ли има защита на действащия от новите участници на пазара.

В случая на SaaS OSS инвестицията, необходима за изграждане на инфраструктурата, на която клиентите разчитат, е доста тежка. Следователно това създава по-големи бариери за навлизане и затруднява конкурентите, които нямат същия размер на финансиране, да възпроизведат офертата.

Истории за успех за OSS със SaaS

Важно е, че OSS SaaS компаниите могат да бъдат финансово жизнеспособни сами. GitHub е добър пример за това.

Основана през 2008г , GitHub успя да задейства бизнеса в продължение на четири години без никакво външно финансиране. Компанията винаги е имала положителен паричен поток (с изключение на 2015 г.) и е генерирала прогнозни приходи от 100 милиона долара през 2016 г. . През 2012 г. те приеха 100 милиона долара финансиране от Andreessen Horowitz и по-късно през 2015 г. 250 милиона долара от Sequoia с предполагаема оценка от 2 милиарда долара.

Друга добре позната успешна OSS компания е DataBricks, която предоставя търговска поддръжка за Apache Spark, но - което е по-важно - позволява на своите клиенти да пускат Spark в облака. Компанията е събрала 100 милиона долара от Andreessen Horowitz, Data Collective и NEA. За съжаление нямаме много представа за тяхната рентабилност, но според тях те са представяйки се силно и имаше повече от 500 компании, използващи технологията към 2015 г. вече.

Като цяло, много OSS компании по един или друг начин постепенно се отдалечават към модела SaaS или други видове облачни предложения. Например Red Hat преминава към PaaS заради подкрепа и консултации, както се вижда от OpenShift и придобиване на AnsibleWorks .

Често се срещат и различни начини за смесване на поддръжка и консултации със SaaS. За съжаление нямаме подробни статистически данни за локалното предлагане на Elastic срещу предлагането на продукти за инсталация в облак, но можем да видим от представянето на най-близкия конкурент Splunk, че тяхното предлагане на SaaS набира мащаб: Очаква се делът му в приходите да се утрои до 2020 г. (графика 6).

Инвестиционен бизнес модел или не?

В заключение, докато през последните години се наблюдава приток на долари с рисков капитал в OSS компании, има силни съмнения, че подобни инвестиции имат смисъл, ако използваните модели на монетизация останат фокусирани върху традиционния модел за подкрепа и консултации. Такъв модел може да работи (както се вижда в казуса на Red Hat), но не може да се мащабира с темпото, изисквано от VC инвеститорите.

Разбира се, фондовете на VC винаги могат да се надяват на доходоносен стратегически изход и има няколко примера за такива транзакции. Но разчитането само на това не е достатъчно. OSS компаниите трябва да правят иновации около стратегиите за осигуряване на приходи, за да изградят печеливши и бързо растящи компании.

Най-правдоподобният отговор на тази загадка може да дойде от преминаването към SaaS като бизнес модел. SaaS позволява да се включи по-дългата опашка на клиентите на МСП и да се подобрят маржовете чрез по-добри продуктови предложения. Цитиране Питър Ливайн отново, „Приемането на облак и SaaS се ускорява с порядък по-бързо от локалните внедрявания и отвореният код е механизмът за тази трансформация. Отвъд SaaS бих очаквал да има бъдещи модели за монетизиране с отворен код, което е чудесно за индустрията ”.

Каквото и да се случи, огромното количество рискови инвестиции в OSS компании означава, че ще са необходими по-интелигентни стратегии за монетизация, за да се запази мечтата на отворения код.